Bezpłatny webinar: "Marketing złożonych produktów i usług
B2B - trzy filary skutecznej sprzedaży rozwiązań"
Złożone czy skomplikowane produkty B2B sprzedaje się zupełnie
inaczej niż prostą wystandaryzowaną ofertę. Usługi i produkty
złożone, czasem zwane rozwiązaniami kupuje komitet zakupowy, który
składa się z kilku a czasem kilkunastu osób. Każda z nich ma
inny poziom wiedzy, wykształcenie, oczekiwania i obawy. Połowa z
nich może pochodzić spoza firmy.
To dlatego 40 procent transakcji nie kończy się przegraną z
konkurencją tylko brakiem decyzji, bo grupa decydentów nie dogadała
się wewnętrznie. A handlowiec często nawet się o tym nie
dowiaduje.
Standardowa reakcja to więcej leadów, więcej treści, więcej
działań. Niestety w produktach złożonych linearny lejek, który
zakłada jednego kupującego idącego od świadomości do decyzji nie
działa.
Dlatego podczas tego webinaru dowiesz się, jak skutecznie
prowadzić marketing i sprzedaż skomplikowanych produktów i usług
B2B w oparciu o mechanizm zwany Buyability, czyli zbiorowej
pewności, jakiej grupa potrzebuje przed decyzją. Dowiesz się też
jak rozpoznać skład, oczekiwania i obawy członków komitetu
zakupowego a na końcu opowiem o skutecznej metodzie wsparcia
sprzedaży – czyli skupieniu się na zadaniach zakupowych
klientów.
Agenda
- Czym marketing rozwiązania różni się od marketingu prostych
produktów
- Komitet zakupowy: decydenci jawni, ukryci i zewnętrzni
- Ryzyko jako główna waluta decyzji , dlaczego poczucie
bezpieczeństwa jest ważniejsze od korzyści
- Trzy mechanizmy Buyability: rekomendacje, relacje,
dopasowanie
- Sześć zadań zakupowych B2B - jak je wykorzystać do
wsparcia sprzedaży
- Dlaczego linearny lejek markeitngowy nie działa w złożonych
produktach
- Marka jako mechanizm redukcji ryzyka
- Jak mierzyć skuteczność markeitngu rozwiązań B2B i złożonych
produktów
